对会员详细分类

　　凭着三年来的演出，东方桥在北京范围内培养的会员达到了12000个，在全国范围内这个数字是2万个。北京的这1万多个，在网络平台和短信平台上定期跟创作方互动，这其中，有两三千个是“死忠粉”，只要是东方桥的戏，一定会来看。“我们很感谢他们，对于小剧场演出来说，有两三千观众几乎就能做到8场到10场的满额票房了。”张轶说。他记得有个“死忠粉”张女士，《临时居所》演了不到30场，她来看过17场。

　　张轶会对会员们做特别详细的分区分析，在会员资料里提取年龄段、学历、职业等，针对不同年龄、学历背景和收入的会员群，会有相应的内容和活动定期分享给他们。2014年，东方桥将会推出一部儿童剧，张轶介绍，通过这样的预告和分享，从2013年10月开始，有一批有孩子的会员就开始期待这部戏了。

　　这种对会员的详细分区，是张轶在电视台市场部时的工作经验。这种做法给东方桥带来了很大的收益，现在基本上北京地区的演出，靠会员的内循环成本就能收回来了。这是他很希望其他的戏剧团队能够借鉴的方法。“这是属于商业运营的一种方式。很多团队可能没有真正对自己的会员，对这些真正热爱戏剧的观众做一个系统的分析和归类。”

　　有戏剧艺术内核的衍生品

　　在生产剧目之外，东方桥还致力于打造“故事屋”，针对青少年儿童，进行教育戏剧培训。相比帽子、衬衫、工艺品等戏剧衍生品，“故事屋”是具有真正戏剧艺术内核的产品。2012年10月，东方桥从英国引进教育戏剧版权，开始做“故事屋”。在国外，这样的培训已经有60年的历史。就像做话剧一样，东方桥引进之后做本土化改良，然后推向市场。

　　之所以要做“故事屋”，是因为学戏剧出身的张轶和吴雨桥，知道话剧对他们自身带来了多大影响。“学话剧的人都知道，有些规定情境是我们在现实生活中永远都不可能碰到的，但是你会知道在一个戏剧桥段里，一个规定情境下，我们怎么来面对这件事。”张轶说，“这在对孩子的教育里，对提高他们的综合素质，是很有用的。”辐射效应也会由此显现。他分析：“孩子们的家长，有些原来不知道话剧是什么的人，当他们看到孩子接受教育戏剧培训之后的进步和提高，会觉得话剧是个很神奇的东西，于是开始走进剧场看话剧，然后喜欢上话剧，再去传播话剧。这是话剧衍生品的一个巨大魅力。”

　　东方桥将“故事屋”的孩子们聚在一起成立了一个剧团，第一部作品《小乔治的神奇药水》今年会启动。有趣的是，这些7到12岁的孩子们，不仅是演员，导演、制作、包装、销售、票务也全部都由他们自己来做。“我们成人会站在后面看他们做，做得不对的我们会教。”张轶说。在他看来，孩子对舞台都有一种天生的迷恋。他第一次看话剧是10岁那年，“只是当时没有人告诉我话剧是什么，它有多美好多神奇。现在我们愿意把这些告诉孩子们”。

　　“戏剧里有很多多元化的衍生品，在我们忙于创作，或者是陷入到一年必须生产多少部作品的繁忙状态里时，有时会忘了其实还可以用一颗对戏剧真正热爱的心，做很多衍生的东西，做很多务实的同时对戏剧的长远发展有好处的事情。”张轶说。